Quais são os tipos de produtos?

Serviços: "Bens" intangíveis exemplo: Limpeza, manutenção, conserto, treinamento de técnicas empresariais, consultorias, auditorias, etc.só podem ser percebidos após o seu fim.
Bens: Tangíveis, revestidos por embalagem, são produtos concretos e palpáveis.
Idéias: este é o capital intelectual. Exemplo: antes nos supermercados as prateleiras eram dispostas casualmente, arroz possuía uma posição próxima ao feijão e ao macarrão, pão do lado da manteiga, manteiga do lado do queijo e queijo do lado do presunto, assim sucessivamente... Isso, após pesquisas constataram que provocava praticidade ao consumidor, no entanto, baixava a capacidade de motivação em obter outros produtos a não ser aqueles predispostos ao consumo. Os consultores de marketing perceberam que os consumidores poderiam ser levados a "compra de impulso", assim separariam os produtos de seus segmentos próprios, para que o individuo comprasse mais e mais, sem seguir uma cadeia lógica de necessidade. Atualmente em muitas multinacionais são contratadas pessoas com habilidades especiais e altamente preparadas somente para produzir idéias à uma empresa.
Os bens podem ser tocados e possuem uma rápida auto-avaliação, já os serviços e idéias, são analisados somente em sua utilização e são intangíveis, por isso não podem ser avaliados, sim, constatados.

O marketing eficiente faz o que pode vender, em vez de vender o que pode fazer, por outro lado, empresas que somente vendem o que podem fazer são codificadas como "produto orientadas", ou seja, colocam em primeiro plano o produto e consideram mais tarda o cliente, essas tratam o marketing apenas como uma forma de persuasão para consumo. Em lados antagônicos, as companhias bem sucedidas produzem o que pode ser vendido, estas por sua vez são: "cliente-Orientadas", em resposta às necessidades de consumo criam produtos e serviços que supram as necessidades vigentes no mercado, e/ou cliente, e/ou venda!
Isso é feito da seguinte forma:
I - Pesquisa-se necessidades do cliente "A"
II - Oferece-se produtos/ serviços desejados pelo cliente "A"
III - Elabora-se campanha publicitária do produto/ serviço focada no cliente "A"
IV - O cliente "A" toma conhecimento do produto/serviço e compra para suprir sua necessidade
V - O produto/serviço atende as necessidades do cliente "A"
VI - O cliente "A" volta a comprar o produto/serviço

Como conhecer o cliente?

Coletar informações do cliente é fundamental para o aumento das vendas.
Muitas empresas possuem grandes bancos de dados dando o espelho completo de bem sucedidas procuram o principal, responder as necessidades deles.
Para se produzir um perfil e identificar segmentos de clientes, são basilares a coleta de informações, isso ajuda no posicionamento de negócio, na definição do produto/serviço a ser disposto a públicos/grupos potenciais e no argumento de venda.
Quem conhece as necessidades do cliente vende mais, pois dirige o negócio conhecendo seu espaço de mercado além de administrar a publicidade com mais eficiência.

Como descobrir a clientela?

1-Sexo?
2-Idade?
3-Renda?
4-Estilo de vida?
5-Endereço?
6-Moradia?
7-Número de filhos?
8-Ocupação?
Simples questionários como este, ajudam muito a incorporar o espelho do target do negócio e desenha de forma segmentada o perfil do mercado que se busca atingir.

Fontes de Informação
a) Dados de vendas, como notas fiscais e de entrega, mailig lists, são fontes que oferecem preciosos subsídios, como:
-Volume de compras
-Período de compra (Sazonalidade)
-Localização dos compradores

b) Montagem de grupos de discussão e entrevistas direta é uma excelente forma para o conhecimento da motivação, ou seja o que leva ao consumo destes;
c) Fichas com comentários é um bom canal de feedback para copreender melhor o cliente;
d) Órgãos reguladores como agências com dados sobre a ativação e finanças do cliente (se for empresa). É importante para traçar o perfil, com base em informações como porte e faturamento.
Depois disso se segmenta os clientes que podem ser: Regulares, Ocasionais, Eventuais e Regulares Adeptos.
1- Regulares: compram com base no Preço
2- Ocasionais: Fiéis a marcas. O preço é o último aspecto a ser considerado em uma compra
3- Eventuais: Não são fixos e fiéis
4- Regulares adeptos: São fiéis, mas levam em consideração o Preço.
Clientes Ocasionais e Regulares adeptos merecem maior atenção, pois existe neles uma predisposição em pagar mais pelo que querem, muitas vezes até supervalorizam o produto.
Planos de Fidelidade e Promoções como descontos podem convencer clientes Regulares e Regulares Adeptos a comprar mais, entretanto para os Eventuais isso não é atrativo.

FONTE

Livro O Almanaque do Publicitário

AUTOR

João Paulo Cavalléro