Descobrir como o cliente compra é um passo fundamental para fazê-lo comprar mais. O fator que prepondera no contato direto cliente-produto é o argumento de venda, um bom argumento é a base para a concretização de uma venda. Mas para se ter um bom argumento é muito importante para o cliente que este tenha total conhecimento da empresa-marca e produto, além de saber o que ele (cliente) verdadeiramente procura. Pormenorizadamente, "o que o cliente procura" você deverá estar vendendo para que este seja o "argumento de venda". Em suma, o argumento de compra e venda é a resposta que preenche a necessidade de consumo. Desta forma é importante fazer coincidir argumento de compra com o de venda.
I – Bom atendiemento
II – Boas condições de pagamento
III – Assistência pós-venda
IV – Preço competitivo
V – Entrega rápida e/ou gratuita
O principal;
VI - "é disso que eu preciso"
Estes são os argumentos de compra generalistas mais requisitados pelo consumidor.
O ato da compra é o resultado de um alto grau de motivação, cada pessoa possui um suporte diferente e individual, no entanto, comum quando segmentados em perfis de consumo.
I – Bom atendiemento
II – Boas condições de pagamento
III – Assistência pós-venda
IV – Preço competitivo
V – Entrega rápida e/ou gratuita
O principal;
VI - "é disso que eu preciso"
Estes são os argumentos de compra generalistas mais requisitados pelo consumidor.
O ato da compra é o resultado de um alto grau de motivação, cada pessoa possui um suporte diferente e individual, no entanto, comum quando segmentados em perfis de consumo.
Quanto vale um cliente?
Receber um pedido não é o ponto-final de uma venda, muito pelo contrário só é o começo de uma longa batalha comercial. É elementar que vender para clientes habituais é muito mais fácil e barato do que a conquista de novos, no entanto, é basilar para a não estagnação do negócio e para a renovação da cartela de clientes a sua prospecção, pois cada cliente conquistado tem um potencial valor.
Um tempo desses estava a ler o livro "Paixão pelo suceso" de Kazuo Inamori, diretor-presidente da Kiocera e também da DDI Corporation, duas das mais bem sucedidas empresas do Japão. Logo um parágrafo em especial muito me chamou a atenção, no qual dizia: "somente as pessoas que realmente amam seu trabalho e encontram prazer no mundo de seu ofício serão bem sucedidas". No mais tentei entender o que vinha a ser aquela palavra que era a base de todo o texto, "trabalho", essa palavra tão penosa, porém condutora de vidas. A princípio o que se parece simples holisticamente, logo depois ao seu redor cria-se um efeito reverso estrondoso. Depois de muito analisar compreendi então que "trabalho" além de ser o ofício diário do digno cidadão e o advento do sustento de uma família, Inamori quis dizer que: trabalho é o "outro", ou seja, o segredo do sucesso de um empreendimento que busca o capital está justamente na relação extra-pessoal de uma pessoa com a outra, como o relacionamento de um funcionário com o outro colega de trabalho, de um funcionário com os seus chefes, e principalmente deste mesmo funcionário com o cliente. Isso é deixar perceber que a mercadologia global é assim como na sua própria premissa a retrata "uma relação pessoal financeira constante e variável", hoje um funcionário-vendedor; amanhã um cliente-consumidor. Essa é a relação do espelho, aonde está todo segredo do Marketing (mercadologia) social-financeiro, você é como enxerga o outro e recebe o que dar. Veja só que interessante, se você substituir no parágrafo de Kazuo a palavra trabalho pela palavra "outro" pronto estará desvendado o segredo de todos os negócios:
Um tempo desses estava a ler o livro "Paixão pelo suceso" de Kazuo Inamori, diretor-presidente da Kiocera e também da DDI Corporation, duas das mais bem sucedidas empresas do Japão. Logo um parágrafo em especial muito me chamou a atenção, no qual dizia: "somente as pessoas que realmente amam seu trabalho e encontram prazer no mundo de seu ofício serão bem sucedidas". No mais tentei entender o que vinha a ser aquela palavra que era a base de todo o texto, "trabalho", essa palavra tão penosa, porém condutora de vidas. A princípio o que se parece simples holisticamente, logo depois ao seu redor cria-se um efeito reverso estrondoso. Depois de muito analisar compreendi então que "trabalho" além de ser o ofício diário do digno cidadão e o advento do sustento de uma família, Inamori quis dizer que: trabalho é o "outro", ou seja, o segredo do sucesso de um empreendimento que busca o capital está justamente na relação extra-pessoal de uma pessoa com a outra, como o relacionamento de um funcionário com o outro colega de trabalho, de um funcionário com os seus chefes, e principalmente deste mesmo funcionário com o cliente. Isso é deixar perceber que a mercadologia global é assim como na sua própria premissa a retrata "uma relação pessoal financeira constante e variável", hoje um funcionário-vendedor; amanhã um cliente-consumidor. Essa é a relação do espelho, aonde está todo segredo do Marketing (mercadologia) social-financeiro, você é como enxerga o outro e recebe o que dar. Veja só que interessante, se você substituir no parágrafo de Kazuo a palavra trabalho pela palavra "outro" pronto estará desvendado o segredo de todos os negócios:
"Somente as pessoas que realmente amam o outro e encontram prazer no mundo de seu ofício serão bem sucedidas". Uma palavra que faz toda a diferença!
A utilização de uma fórmula simples permite que você calcule matematicamente o valor de um cliente regular durante o período de um ano de relação comercial. É uma excelente ferramenta para se estudar maneiras de atendimento à clientes de alto valor, invocar futuras ações promocionais e expandir mercado.
A= valor da venda média, que é, vendas anuais dividias pelo número de transações
Valor = R$ 50,00
B= número de transações anuais
Vezes = 4
C= média de anos que o cliente compra da empresa
Anos = 10
D= média de recomendações que o cliente faz por ano
Recomendações = 5
E= compra/ano (A X B)
Valor; 50 X 4 = R$ 200,00
F= compra ao longo do relacionamento (E X C)
Valor; 200 X 10 = R$ 2.000,00
G = venda potencial por recomendação (F X D)
Valor; 2.000 X 5 = R$ 10.000,00
Meu cliente vale (F + G)
Valor; 2.000 + 10.000 = R$12.000,00
Um cliente que supostamente valia apenas R$ 50,00 acaba por valer até R$ 12.000,00.
A utilização de uma fórmula simples permite que você calcule matematicamente o valor de um cliente regular durante o período de um ano de relação comercial. É uma excelente ferramenta para se estudar maneiras de atendimento à clientes de alto valor, invocar futuras ações promocionais e expandir mercado.
A= valor da venda média, que é, vendas anuais dividias pelo número de transações
Valor = R$ 50,00
B= número de transações anuais
Vezes = 4
C= média de anos que o cliente compra da empresa
Anos = 10
D= média de recomendações que o cliente faz por ano
Recomendações = 5
E= compra/ano (A X B)
Valor; 50 X 4 = R$ 200,00
F= compra ao longo do relacionamento (E X C)
Valor; 200 X 10 = R$ 2.000,00
G = venda potencial por recomendação (F X D)
Valor; 2.000 X 5 = R$ 10.000,00
Meu cliente vale (F + G)
Valor; 2.000 + 10.000 = R$12.000,00
Um cliente que supostamente valia apenas R$ 50,00 acaba por valer até R$ 12.000,00.
AUTOR
João Paulo Cavalléro de Freitas
Livro O Almanaque do Publicitário
Capítulo VIII
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